Paid by the hour

Under en af mine bogsurfinger på Amazon faldt jeg over en bog med den lidt prætentiøse titel “The Consulting Bible, Everything you need to know to create and expand a seven-figure consulting practice” af Alan Weiss.

På trods af titlen er det faktisk en bog jeg gerne vil anbefale. For de der kalder sig konsulenter burde den være pligtlæsning, men også for de der bruger konsulenter, er der guld at hente. Du kan evt. begynde med at læse dette indlæg af Brian L. Hill.

Der er mange værdifulde pointer til de, der gerne vil være konsulenter, eller tror de er konsulenter, men der er også mere almene pointer. En af disse pointer er angrebet på “den fakturerbare time”.

Alan Weiss’ pointe er at det er modsætningsfyldt at konsulentvirksomheder arbejder efter fakturerbar tid i stedet for at blive betalt efter den gevinst, som deres indsats skal levere. En kommerciel aftale der baserer sig på betaling efter tidsforbrug indeholder den alvorlige modsigelse, at parterne har modsat rettede interesser i opgavens størrelse. Langt de fleste kommercielle aftaler laves på denne måde, og her inkluderer jeg også fastprisaftaler som grundlæggende har samme natur. Min erfaring er helt i tråd med Alan Weiss. Når en konsulentvirksomheder opererer på timebaserede aftaler, har de ingen interesse i at blive færdige eller arbejde “smart”.

Hvorfor er det så at vi ikke ser flere aftaler, hvor kunden ønsker at samarbejde med konsulentvirksomheden ud fra en gevinstbaseret tilgang? En af årsagerne er utvivlsomt at konsulentvirksomhederne ikke er gearet til det, da de lever at at sælge ressourcer som produkter – dvs. jo fler jo bedre. Men det er næppe hele forklaringen. Jeg har aldrig mødt en kunde, der har tænkt på denne måde, hvorfor det nok primært er her forklaringen skal findes. Indkøbsmæssigt er det min erfaring, at der indkøbes it-konsulenter på samme måde som printerpapir og kaffe. Det er som om det ikke er gået op for mange virksomheder, at der er en meget stor forskel på at engagere sig med kompetencer, der skal være med til at forbedre virksomheden, i forhold til almindelige driftsindkøb. Budgetter og bevillinger er indrettet til at tænke som købmand og ikke som forandringsleder. Kassetænkning og manglende helhedsorientering gør at det i praksis ikke er muligt at tænke i forretningsgevinst, da den indsats konsulenten skal levere, typisk vil påvirke  på tværs af budgetter og organisatoriske enheder.

Der er for mig ingen tvivl om at virksomheder vil kunne revolutionere sig positivt, hvis der i højere grad bliver tænkt på værdi, og vederlaget i samarbejdet er relateret til denne værdi. Pludselig vil alle parter have fælles interesse, nemlig at arbejde for at forbedre virksomhedens indtjening, og ikke bare at stikke snabelen ned i pengekassen.

Fortæl om dit problem og hvor du vil hen, spørg mig om hvor jeg kan bidrage, og betal mig efter fortjeneste.

Posted in Professionel refleksion | Leave a comment

Is Thinking Dead

Faldt over dette indlæg, som jeg gerne vil anbefale: Thinking is dead.

Steve Jones har en pointe. Der har aldrig været et større udbud af metoder, teknikker og teknologier, og mange virksomheder shopper rundt i håbet om at problemerne løses af en ny metode, teknik eller teknologi.

Der er selvfølgelig intet i vejen for at gå nye veje, hvis bare valget er baseret på omtanke og sund fornuft. Ofte slår hype og coolness omtanke og fornuft med dårlige resultater til følge.

Innovation og fornyelse er vigtig for en virksomheds overlevelse, men vigtig for udviklingen er også at implementeringen foretages gennemtænkt og konsekvent, således at der:

  • Sørges for uddannelse og opkvalificering
  • Både styrker og svagheder er afklaret
  • Forstås hvordan organisation og processer skal tilpasses
  • Er forretningsmæssigt begrundet hvorfor metoden, teknikken eller teknologien tages i anvendelse

Det tager lang tid for både personer og organisationer at mestre f.eks. en ny udviklingsmetode eller en ny teknologiplatform. For at få værdi ud af noget nyt, er det derfor vigtigt at planlægge med en lang indkøringsperiode, hvor der fokuseres mindst lige så meget på tilegnelsen som på resultaterne.

Jeg tror Steve Jones har ret når han skriver “IT will no longer be left to IT folks“. Hvis ikke it-folkene finder tilbage til grunden til de er der, og tænker i forretningsværdi, vil forretningen nødvendigvis være nødt til også at tænke it.

Posted in Teknik | Leave a comment